Loading...

Minggu, 05 Agustus 2012

STRATEGI PEMASARAN PRODUK INDUSTRI


STRATEGI PEMASARAN PRODUK INDUSTRI
Marketing Strategy for Industrial Product
(by Vincentiussan – Vincentiussan.multiply.com)
A.      KATA PENGANTAR
Berbagai jenis kegiatan ekonomi dilakukan manusia , semua ini didasarkan pada pemikiran pilihan yang terbaik atau terefisien di dalam penggunaan sumber-sumber daya yang dimiliki oleh seseorang atau masyarakat.

Pemikiran – pemikiran yang timbul di masa sekarang bersumber dari ilmu ekonomi, oleh Prof. P.A. Samuelson didefinisikan sebagai berikut:
suatu studi mengenai bagaimana orang-orang dan masyarakat membuat pilihan, dengan atau tanpa penggunaan uang, dengan menggunakan sumber daya yang terbatas tetapi dapat digunakan dalam berbagai cara untuk menghasilkan berbagai jenis barang dan jasa dan mendistribusikan nnya untuk keperluan konsumsi, sekarang dan masa datang, kepada berbagai orang dan golongan masyarakat .Ilmu ekonomi menganalisa biaya dan keuntungan dan memperbaiki corak penggunaan sumber-sumber daya.(Sukirno, 1985:3)
Pelaku-pelaku kegiatan ekonomi dibedakan menjadi tiga golongan, yaitu rumah tangga , perusahaan, dan pemerintah.
Rumah tangga adalah pemilik dari berbagai faktor produksi yang tersedia dalam perekonomian, sektor ini menyediakan tenaga kerja , tenaga usahawan,alat-alat modal, kekayaan alam, dan harta seperti tanah dan bangunan. Perusahaan adalah organisasi yang dikembangkan oleh seseorang atau sekumpulan orang dengan tujuan untuk menghasilkan berbagai jenis barang dan jasa yang diperlukan masyarakat. Organisasi perusahaan dapat dibedakan menjadi tiga bentuk organisasi yang pokok, yaitu : perusahaan perorangan, perusahaan firma atau perkongsian, dan perusahaan perseroan terbatas. Ada organisasi lain yaitu perusahaan milik negara dan koperasi
Masa sekarang, pusat perhatian masyarakat ekonomi tidak lagi tersita kepada permasalahan bagaimana berproduksi atau meningkatkan output (hasil produksi) agar diperoleh laba lebih besar, yang disebut orientasi produksi (production oriented). Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi (Iptek) yang pesat besar manfaatnya dalam memecahkan masalah produksi. Pada umumnya dengan penggunaan hasil Iptek yang canggih dan mutakhir, perusahaan dapat bekerja dengan efektif dan efisien serta dapat meningkatkan daya saing hasil produksinya.
                        Tidaklah semudah yang kita bayangkan bahwa teknologi yang sehebat apapun akan dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan, di zaman yang tingkat persaingannya sangat tinggi ini. Dengan perkataan lain kemampuan bersaing suatu perusahaan bukan hanya terletak kepada teknologi yang dipergunakan dalam berproduksi. Sebelumnya produksi tidak banyak diintegrasikan atau disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, yaitu hanya sedikit perhatian yang dicurahkan pada keinginan serta kebutuhan para konsumen, atau pada cara-cara memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen.

B.      PENGERTIAN PEMASARAN
Orientasi ekonomi masyarakat dewasa ini sudah tertuju kepada orientasi pemasaran, yang berusaha untuk menjawab atau memecahkan secara keseluruhan terhadap usaha-usaha guna mencapai profit dalam kemajuan teknologi yang sangat pesat dan perubahan-perubahan masyarakat yang sangat cepat, persaingan yang sedemikian tajam, serta keinginan-keinginan konsumen yang sulit untuk diduga.
Masih banyak orang yang menduga pemasaran hanya penjualan dan periklanan, dewasa ini pemasaran harus dipahami tidak dalam arti lama yaitu melakukan penjualan, tetapi dalam arti baru, yaitu memuaskan kebutuhan pelanggan. Bila pemasar melakukan tugas memahami kebutuhan pelanggan dengan baik, mengembangkan produk yang memberikan nilai superior, dan menetapkan harga, mendistribusikan, serta mempromosikan secara effektif, produk tersebut akan dijual dengan amat mudah.
Pemasaran itu sendiri telah didefinisikan dalam banyak cara, antara lain :
1.      Philip Kotler
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang berrnilai dengan pihak lain. (Kotler, 1997:8)
2.      E. Jerome Mc. Carthy
Marketing is the performance of bussiness activities which direct the flow of goods and services from producer to consumer or user in order to satisfy customers and accomplish the company’s objectives (Mc.Carthy,1982:8)
3.      William J. Stanton
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. (Stanton, 1991:68)
Definisi pemasaran bersandar pada konsep : kebutuhan (needs), keinginan (wants), dan permintaan (demands), produk (barang, jasa, dan gagasan), nilai, biaya, dan kepuasan, pertukaran, dan transaksi, hubungan dan jaringan pasar, serta pemasar dan prospek.
Akan dibahas beberapa faktor yang paling utama diantaranya
Ø Kebutuhan : adalah ketidakberadaan beberapa kepuasan dasar
Ø Keinginan : Bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual
Ø Permintaan : Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli
Ø Pasar : pada masa lampau dipandang sebagai tempat di mana pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan barang-barang mereka, tetapi pandangan tersebut telah berubah menjadi semua pelangggan potensial yang memiliki kebutuhan atau keinginan tertentu yang sama, yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.
Perusahaan harus mempelajari pasar pelanggannya dengan seksama, ada lima tipe pasar pelanggan :
1.    Pasar Konsumen
Terdiri dari individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
2.    Pasar Industri
Membeli barang dan jasa untuk diproses lebih lanjut atau digunakan dalam proses produksi mereka.
3.    Pasar Pedagang
Membeli barang dan jasa untuk dijual lagi dengan mengambil laba.
4.    Pasar Pemerintah
Terdiri dari kantor pemerintah yang membeli barang atau jasa untuk menyediakan fasilitas umum atau mengalihkan barang dan jasa kepada pihak lain yang membutuhkan.
5.    Pasar Internasional
Terdiri dari pembeli di luar negeri, termasuk konsumen, produsen, pedagang, dan pemerintah.
Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dan keahlian. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan yang dikehendakinya.
Manajemen pemasaran didefinisikan :
Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi. (Kotler,1997:13)
Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian; yang mencakup barang, jasa, dan gagasan; yang tergantung pada pertukaran; dan dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.
Dalam melakukan kegiatan pemasaran, perusahaan menjalankan
kegiatannya berdasarkan falsafah atau kepentingan relatif yang akan diterapkan terhadap kepentingan organisasi, pelanggan, dan masyarakat. Kegiatan pemasaran semestinya dijalankan berdasarkan falsafah pemasaran yang efisien, efektif, dan bertanggung jawab sosial, serta telah dipikirkan dengan matang.
Disini akan dibahas mengenai konsep-konsep atau pemikiranm pemikiran organisasi yang terus berkembang, sampai sekarang ada lima konsep dalam melakukan kegiatan pemasaran, yaitu :
1.      Konsep Produksi
Menyatakan bahwa konsumen akan meyukai produk yang tersedia dibanyak tempat dan murah harganya. Manajer organisasi yang produksi memusatkan perhatian pada usaha-usaha untuk mencapai effisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang luas. Ini berlaku paling tidak dalam dua situasi yaitu permintaan melebihi penawaran, biasanya di negara berkembang konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk daripada keistemewaannya. Situasi yang lain adalah ketika biaya produksi tinggi dan harus diturunkan untuk memperluas pasar, biasanya dengan menaikkan volume produksi dan penyempurnaan teknologi. Perusahaan Jepang biasanya menggunakan konsep ini
2.      Konsep Produk
Menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, kinerja, dan pelengkap inovatif yang terbaik. Manajer dalam organisasi berorientasi produk memusatkan perhatian mereka pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan terus menyempurnakannya. Perusahaan dengan konsep ini biasanya sering merancang produk mereka dengan sedikit atau tanpa masukan dari pelanggan.
3.      Konsep Menjual / Penjualan
Menyatakan bahwa konsumen, jika diabaikan, biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup. Karena itu organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. Tujuan perusahaan dengan konsep ini adalah menjual apa yang mereka hasilkan, bukannya membuat apa yang pasar inginkan. Konsep ini membuat masyarakat mengidentifikasikan pemasaran dengan usaha keras penjualan dan periklanan. Padahal bagian terpenting dari pemasaran bukan hanya menjual, sesuai pernyataan pakar teori manajemen Peter Druker : Seseorang dapat mengasumsikan bahwa penjualan selalu tetap dibutuhkan. Namun tujuan pemasaran adalah membuat kegiatan menjual berjalan lancar. Tujuan pemasaran adalah mengetahui dan memahami para pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa yang dihasilkan perusahaan cocok dengan mereka dan dapat terjual dengan sendirinya. Idealnya, pemasaran harus menghasilkan pelanggan yang siap untuk membeli. Sehingga yang tinggal hanyalah bagaimana membuat produk atau jasa tersebut tersedia                                       ( Kotler, 1997:17)
4.      Konsep Pemasaran
Pemikiran ini muncul pada pertengahan 1950-an, konsep ini menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran. Konsep ini memiliki empat dasar yaitu : pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu, dan profitabilitas. Perbedaan dari konsep
pemasaran dibandingkan konsep menjual dijelaskan oleh Profesor Theodore Levitt :
Konsep menjual/ penjualan memusatkan perhatian pada kebutuhan penjual, konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli. Konsep menjual/penjualan sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai; konsep pemasaran sibuk dengan gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan penciptaan, pengiriman, dan akhirnya pengkonsumsian produk tersebut.( Kottler, 1997:18) Kunci utama perbedaan antara konsep menjual/ penjualan dibanding dengan konsep pemasaran digambarkan sebagai tabel berikut :


TABEL II.1.
Perbandingan Konsep Penjualan dan Pemasaran

KONSEP PENJUALAN
KONSEP
PEMASARAN
Titik Awal
Pabrik
Pasar Sasaran
Fokus
Produk
Keuntungan Pelanggan
Sarana
Penjualan Dan Promosi
Pemasaran Yang Terintegritas
Akhir
Keuntungan melalui volume penjualan
Keuntungan melalui kepuasan pelanggan


5.      Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial.
Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial menyatakan bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing dengan mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat. Konsep pemasaran berwawasan sosial ini merupakan yang terbaru dari kelima falsafah manajemen pemasaran, konsep ini menekankan bahwa perusahaan yang merasakan, melayani, dan memuaskan keinginan individual selalu melakukan yang terbaik bagi konsumen dan masyarakat dalam jangka panjang.
  1. Pengertian Bauran Pemasaran – Marketing Mix
Dari hal diatas kita mengetahui bahwa penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran, dan seringkali bukan merupakan bagian yang terpenting. Hal ini tidak berarti penjualan dan promosi itu tidak penting, tetapi keduanya merupakan bagian dari Bauran Pemasaran (Marketing Mix). Bauran pemasaran sendiri merupakan salah satu konsep utama dalam pemasaran modern, bauran pemasaran didefinisikan : “Perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran”.(Kottler,1997:48) Bauran pemasaran terdiri dari segala kemungkinan yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Kemungkinan tersebut digolongkan pertama kali oleh E. Jerome McCarthy dalam empat variabel yang dikenal dengan “Empat P”, yaitu : Produk, Price, Place, dan Promotion ( Produk, Harga, Tempat/Distribusi, dan Promosi ). Secara garis besar “Empat P” ini dibahas sebagai berikut :
1.      Product (Produk)
Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dipergunakan, atau dikonsumsi dan yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk terdiri dari tiga tingkat yaitu :
a.                     Produk Inti : terdiri dari jasa untuk memecahkan masalah atau
manfaat inti yang dicari konsumen ketika mereka membeli suatu produk  (inti manfaat)
b.         Produk Aktual : merupakan produk nyata yang memiliki tingkat mutu, sifat, rancangan, nama merek, pengemasan, dan sifat lain yang digabungkan untuk memberikan manfaat produk inti. (barang atau jasa itu sendiri).
c.         Produk tambahan : merupakan tambahan bagi produk inti dan aktual agar menciptakan dan menawarkan kumpulan manfaat yang paling memuaskan konsumen.
Untuk pengembangan dan pemasaran produk individual, perlu perhatian mengenai atribut produk (mutu produk, sifat, rancangan), penetapan merek, pengemasan, penempelan label, dan jasa pendukung produk. Pemasar juga membagi produk dan jasa menjadi dua kelas besar berdasarkan pada jenis konsumen yang menggunakannya yaitu :
Ø    Produk Konsumsi
Adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi. Ini mencakup produk sehari-hari, produk belanja, produk khusus, dan produk yang tidak dicari.
Ø    Produk Industri
Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau untuk dipergunakan dalam melakukan bisnis.
Terdapat 3 kelompok produk industri, yaitu bahan dan suku cadang, barang modal, serta perlengkapan dan jasa.
2.      Price (Harga)
Jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa, jumlah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa. Faktor – faktor penetapan harga:
a. Faktor Internal :
Ø  Sasaran pemasaran, umumnya adalah bertahan hidup, memaksimalkan laba saat ini, kepemimpinan pangsa pasar, dan kepemimpinan mutu produk.
Ø  Strategi bauran pemasaran, perusahaan akan memperhatikan harga bersama dengan semua elemen bauran pemasaran yang lain ketika mengembangkan program pemasaran.
Ø  Biaya, perusahaan akan menetapkan harga yang menutup semua biaya yang dikeluarkannya untuk memproduksi, mendistribusikannya, dan menjual produk serta mengembalikan usaha dan resiko yang ditanggungnya pada tingkat yang sedang. Biaya total terdiri dari biaya tetap dan biaya variabel.
Ø  Pertimbangan organisasi, manajemen harus memutuskan siapa dalam organisasi yang sebaiknya menetapkan harga. Bagi perusahaan kecil biasanya ditetapkan oleh manajemen puncak ketimbang bagian pemasaran dan penjualan. Dalam perusahaan besar, penetapan harga dilakukan oleh manajer divisi atau lini produk. Sedangkan dalam pasar industri, tenaga penjual mungkin yang diberi wewenang untuk melakukan negosiasi dengan pelanggan dalam rentang harga tertentu.
b.     Faktor Eksternal :
Ø  Sifat pasar dan permintaan, ini tergantung type pasar bagi produk yang akan dipasarkan (pasar persaingan murni, monopolistik, oligopoli, monopoli), serta terhadap hukum harga terhadap penawaran dan permintaan, juga keelastisan harga terhadap permintaan. Bila produk yang semakin unik, bermutu tinggi, dan sulit mencari penggantinya maka semakin tidak elastis terhadap permintaan dan semakin besar bagi penjual untuk menaikkan harga.
Ø  persaingan, faktor lingkungan yang lain (ekonomi, pedagang, pemerintah). Kondisi ekonomi memilki dampak yang besar terhadap penetapan harga, seperti ledakan atau resesi, inflasi, dan suku bunga, mempengaruhi harga baik dari sisi biaya, harga dan nilai produk. Dari sisi pedagang dengan memberikan laba yang  wajar agar mereka mendukung dan membantu menjual secara efektif. Serta dari sisi pemerintah bila campur tangan pemerintah dalam penentuan harga maupun biaya agar dapat dikontrol.
Perusahaan menetapkan harga dengan memilih pendekatan penetapan harga umum yang menyertakan satu atau tiga perangkat faktor atau lebih, serta menetapkan harga diantara dasar harga (biaya produk) dengan persepsi konsumen mengenai nilai produk sebagai puncak harga, juga perlu dipertimbangkan faktor internal dan eksternal yang lain untuk menetapkan harga terbaik diantara dua ekstrim ini.
3.      Place (Tempat/Distribusi)
Merupakan aktivitas perusahaan untuk menjadikan produk tersedia bagi konsumen sasaran.
Karakteristik produk yang berbeda membutuhkan tujuan saluran pemasaran yang berbeda pula. Produk yang mudah rusak lebih membutuhkan pemasaran langsung karena menghindari resiko penundaan dan penanganan berulang. Produk borongan seperti bahan bangunan dan minuman ringan membutuhkan saluran yang meminimalkan jarak pengiriman dan jumlah penanganan dalam perpindahannya. Produk tidak standar seperti mesin yang dirancang khusus sesuai pesanan dijual langsung oleh perwakilan penjualan perusahaan karena perantara kurang memiliki pengetahuan yang dibutuhkan. Produk yang membutuhkan instalasi atau jasa pemeliharaan biasanya dijual langsung oleh perusahaan atau penjual yang telah ditunjuk dengan alih keahlian dan membawa nama perusahaan. Produk dengan nilai perunit yang tinggi biasanya dijual lewat tenaga penjualan perusahaan dan bukan lewat perantara. Alternatif saluran pemasaran terdiri dari tiga elemen :
A.  Jenis Perantara
Perusahaan mengidentifikasi jenis perantara yang tersedia untuk menjalankan saluran pemasarannya ( misal : lewat tenaga penjual perusahaan, agen, distributor, atau berbagai saluran lain )
B.                                                              Jumlah Perantara
Penetapan jumlah perantara yang digunakan pada tiap tingkat saluran pemasaran, terdiri dari tiga strategi :
Ø Distribusi Eksklusif , sangat terbatas untuk melakukan kontrol serta mencakup perjanjian dimana perantara tidak boleh menjual merek lawan
Ø Distribusi Selektif , lebih banyak perantara tetapi dipilih dengan selektif sehingga masih dapat melakukan kontrol.
Ø Distribusi Intensif ,berusaha untuk melalui sebanyak mungkin perantara untuk memudahkan konsumen memperolehnya
C.  Syarat dan Tanggung jawab Perantara
Elemen utama dalam hubungan perdagangan ini adalah kebijakan harga, syarat penjualan, hak teritorial, dan jasa tertentu yang harus dilaksanakan oleh tiap pihak.
4.       Promotion (Promosi).
Kegiatan perusahaan yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. Bauran komunikasi pemasaran atau bauran komunikasi terdiri dari 4 alat utama :
A.    Iklan (Advertising )
Semua bentuk penyajian non personal, promosi ide-ide, promosi produk atau jasa yang dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar. Periklanan adalah salah satu dari empat alat penting yang digunakan oleh perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap pembeli dan masyarakat yang ditargetkan. Lima keputusan penting dalam mengembangkan program periklanan ialah:
a.    Menetapkan Sasaran
Tujuan Iklan dikelompokkan menjadi tiga macam :
·      Iklan Informasi
·      Iklan Persuasif (membujuk)
·      Iklan pengingat
b.   Menetapkan Anggaran
c.    Menciptakan Pesan Periklanan Periklanan akan berhasil hanya apabila iklan-iklan itu mendapat perhatian dan mampu berkomunikasi dengan baik. Anggaran harus ditanamkan dalam pesan-pesan periklanan yang efektif.
d.   Pemilihan media , yaitu :
·      Memutuskan tentang jangkauan, frekuensi dan dampak
·      Memilih diantara jenis-jenis media utama
·      Memilih saran media spesifik
·      Menetapkan jadwal waktu media
e.    Mengevaluasi Periklanan
Program periklanan harus secara teratur mengevaluasi pengaruh komunikasi dan pengaruh penjualan dari periklanan. Mengukur pengaruh komunikasi berarti mengukur apakah suatu iklan dapat berkomunikasi dengan baik ataukah tidak, dapat dengan sistem angket. Mengukur pengaruh penjualan dengan membandingkan penjualan waktu-waktu yang lalu dengan biaya periklanan selama kurun waktu yang sama, walaupun penjualan dipengaruhi oleh banyak faktor selain periklanan, seperti keistimewaan produk, harga, dan ketersediaan produk yang bersangkutan.
B.     Promosi Penjualan (Sales Promotion )
Insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan
suatu produk atau jasa.
C.     Publisitas (Publicity )
Suatu stimulasi non personal terhadap permintaan suatu produk dengan menyebarkan berita komersial yang penting mengenai kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan untuk menghasilkan suatu sosok kehadiran yang menarik dan membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menghilangkan kabar angin, cerita dan atau peristiwa-peristiwa khusus.
Tujuan yang ingin dicapai :
·           Membangun kesadaran konsumen
·           Membangun kredibilitas
·           Merangsang wiraniaga dan penyalur
·           Menekan anggaran promosi
D.    Penjualan perorangan ( Personal Selling )
Merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan. Di Indonesia disebut wiraniaga atau tenaga penjual, yang berfungsi mempertahankan para pelanggan dan mengambil pesanan-pesanan, memburu para calon pembeli dan mempengaruhi calon konsumen agar membeli. Manajemen armada penjualan adalah analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian atas kegiatan-kegiatan wiraniaga, termasuk menetapkan sasaran, merancang strategi, dan merekrut, menyeleksi, melatih, supervisi, serta mengevaluasi para wiraniaga perusahaan. Perusahaan dapat menggunakan satu atau lebih dari lima pendekatan hubungan penjualan dengan pelanggan :
1.      Wiraniaga dengan pembeli
2.      Wiraniaga dengan kelompok
3.      Tim penjual dengan kelompok pembeli
4.      Penjualan melalui konferensi
5.      Penjualan melalui seminar
Struktur armada penjual dapat dibagi sebagai berikut :
Ø    Struktur armada penjual menurut wilayah
Keunggulan : tanggung jawab wiraniaga ditetapkan jelas, tanggung jawab wilayah dapat meningkatkan dorongan bagi wiraniaga untuk menanamkan ikatan bisnis setempat dan ikatan pribadi, serta menghemat biaya perjalanan
Ø Struktur armada penjual menurut produk
Keunggulan : adanya spesialisasi produk meningkatan pengetahuan yang lebih besar akan produk tersebut
Ø    Struktur armada penjual menurut pelanggan
Keunggulan : setiap wiraniaga dapat mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan-kebutuhan khusus pelanggan.
Ø Struktur armada penjual yang kompleks
Berdasarkan pertimbangan kelebihan dan kekurangan masing masing diterapkan pada kasus per kasus. Program pelatihan wiraniaga :
1.        Wiraniaga perlu kenal akan dan memihak pada perusahaan
2.        Wiraniaga perlu kenal akan produk perusahaan
3.        Wiraniaga perlu kenal akan karakteristik pelanggan dan pesaing
4.        Wiraniaga perlu tahu cara melakukan penyajian yang effektif
5.        Wiraniaga perlu tahu prosedur dan tanggung jawab lapangan
Langkah langkah dalam proses penjualan :
1.        Mencari dan mengkualifikasi calon pelanggan
2.        Pendekatan pendahuluan
3.        Pendekatan
4.        Penyajian dan demonstrasi
5.        Mengatasi keberatan
6.        Menutup penjualan
7.        Tindak lanjut
8.        Pemasaran hubungan
Semua elemen dari bauran pemasaran harus diikutkan dalam melakukan perancangan program pemasaran untuk tercapainya sasaran pemasaran perusahaan. Bauran pemasaran ini telah lama menjadi dasar bagi manajemen marketing, pertama kali diajukan oleh E. Jerome Mc. Carthy pada tahun 1960. Akan tetapi keempat unsur pemasaran diatas menunjukan pandangan organisasi mengenai saran pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi konsumen. Dengan semakin berkembangnya strategi pemasaran yang berubah menjadi orientasi pelanggan (Customer Oriented), maka organisasi harus memandangnya dari sisi konsumen dengan “Empat C” . Perubahan dari empat P yang mewakili pandangan dari sisi perusahaan, menjadi empat C yang memandang dari sisi pelanggan dikemukakan oleh Robert Louterborn dalam “ New Marketing Litany: Four P’s passed: C-Words Take Over”. (Advertising Age, October 1,1990, hal. 26)
Empat C adalah :
Ø Customer need and wants ( kebutuhan dan keinginan pelanggan ) atau lebih tepatnya Customer Solution ( penyelesaian masalah yang dihadapi pelanggan ) Bukan cuma produknya, tetapi hasil yang dicapai oleh produk tersebut, produk hanya sebagai alat bantu untuk menyelesaikan masalah.
Ø Cost of Fulfillment ( Biaya untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan / menyelesaikan masalah tersebut) Bukan cuma harga tetapi semua biaya yang harus dikeluarkan oleh pelanggan.
Ø Convenience ( kenyamanan dan kemudahan memperolehnya) Merupakan segala upaya bagi pelanggan dalam memperolehnya dengan mudah dan nyaman.
Ø Communication (Komunikasi antara pelanggan dan organisasi )
Merubah konsep dari promosi satu arah, menjadi komunikasi dua arah antara konsumen dengan organisasi.
Dengan perkembangan pemasaran yang sangat dinamis, pergeseran yang serupa tetapi tidak sama terdapat pada konsep Marketing Plus 2000 model dari MarkPlus. Perkembangan tersebut dapat dilihat dari tabel yang disertakan, ini merupakan pengembangan dari konsep-konsep sebelumnya dalam memenuhi kebutuhan konsumen.











Type of
Marketing
No
Marketing
Mass
Marketing
Segmented
Marketing
Niche
Marketing
Indivudualized
Marketing



Segmentation

Geographics
Demograhics
Psychographics
Behavioral
Individualized
Targetting

Everyone
Suitable Ones
Chosen Ones
A few Good
Ones
Someones
Positioning
The Only One
The Better One
One statement
Different One
One on one
T
A
C
T
I
C

Marketing Mix
4A
Assortment
Affordable
Available
Announcement
4B
Best
Bargaining
Buffer stocking
Bombarding
4P
Product
Price
Place
Promotion
4V
Variety
Value
Venue
Voice
4C
Customer Solution
Cost
Convenience
Communication
Selling
Informing
about
Product
Features
Selling
Benefit
Selling
Solution
Selling
Interacting
For Success
V
A
L
U
E



Brand
Brand Just a Name
Brand
Awareness
Brand
Association
Perceived
Quality

Brand Loyalty
Service
One Business
Category
Value-Added
Business
Value-in-Use
Business
Customer
Satisfying
Business
The Only
Business
Category
Process
System &
Procedure
Implementation
Interfunctional
Team Work
Functional
Streamlining
Total Delivery
Reengineering
Extended
Value Chain
Sumber : MarkPlus – Manajemen Pemasaran Global (Warren J. Keegan, 1996 )
D. Pengertian Pasar Produk Industri
                        Pemasaran Industri berbeda arti dan fungsinya kalau dibandingkan dengan pemasaran konsumsi. Pemasaran ini khusus memperbincangkan langkah-langkah dan strategi yang akan digunakan perusahaan industri untuk memasarkan produk industrinya.
Produk industri maksudnya adalah produk yang digunakan untuk proses produksi selanjutnya dan belum dapat dikonsumsi .Misalnya bahan baku, komponen-komponen produk industri, mesin-mesin, komponenkomponen mesin dan lain-lain. Sedangkan produk konsumsi adalah produk yang sudah siap untuk dikonsumsi para pembeli.
Selama ini, pemasaran industri sering dianggap sama dengan pemasaran konsumsi. Tetapi kalau kita telusuri lebih dalam ternyata kedua pemasaran ini mempunyai perbedaan tertentu, terutama didalam strategi pemasaran. Pemasaran industri sifatnya dinamis dan penuh dengan tantangan. Oleh karena itu, negara-negara maju sangat mengharapkan tenaga-tenaga ahli pemasaran industri yang ahli dan ulet untuk menghadapi persaingan di pasar. Pada saat sekarang pemasaran industri mulai dikenal di Indonesia mengingat pembangunan negara Indonesia yang sudah mengarah
ke industrialisasi.
Definisi Pemasaran Industri dari pendapat Robert W. Haas, DBA, isinya adalah sebagai berikut : Industrial Marketing can be defined as human activities directed toward satisfying wants and needs of professional buyers and other individual influencing purchases in commercial, institutional and government organization through exchange processes. Artinya Pemasaran Industri adalah aktivitas manusia yang ditujukan untuk memuaskan keinginan dan kebutuhan pembeli yang ahli, atau memuaskan kebutuhan dan keinginan pembeli yang lain, yang dapat mempengaruhi pembelian barang-barang yang diperdagangkan, barang kebutuhan lembaga-lembaga dan barang kebutuhan organisasi pemerintah, melalui proses pertukaran.
Pemasaran industri mengarahkan produknya untuk perusahaan perusahaan
yang menjual produknya kembali kepada orang lain, kepada lembaga-lembaga yang membutuhkannya untuk keperluan proses produksi, atau kepada organisasi pemerintah untuk membantu aktivitas mereka setiap hari. Jadi pemasaran industri tidak menunjukkan produknya kepada masyarakat atau konsumen akhir.
Definisi pemasaran produk industri dinyatakan lebih lengkap sebagai berikut : Marketing of product and services to commercial enterprises, government, and non-profit institusion, either for resale to other industrial consumers or for use in the production of their own product or service.(Hutt,1981:5) Yang artinya pemasaran dari barang dan jasa ke perusahaan komersial, organisasi pemerintah, lembaga nir-laba, ataupun untuk dijual kembali ke industri pemakai atau untuk digunaan dalam proses produksi dari produk atau jasa mereka sendiri
Produk konsumsi lebih jelas perbedaannya menyangkut pemasaran barang dan jasa yang ditujukan ke konsumen untuk pemakaian sendiri. Contohnya seperti mesin ketik, masuk dalam dua kategori : konsumsi dan industri. Baik konsumen pribadi maupun organisasi perusahaan membutuhkannya. Karakteristik yang membedakan antara pemasaran industri dan konsumsi tergantung pada produk itu sendiri serta dari
pemakainya. Kadang suatu produk mirip, tetapi pada prinsipnya pendekatan pemasaran yang berbeda diperlukan untuk menjangkau pasar industri.
Tabel II. 3.
Perbedaan Produk Industri Dengan Konsumsi

Industrial Marketing

Consumers Goods
Marketing
Product
More technical in nature;
exact form often
variable;accompanying
services very important
Standarized form; service
important but less so
Price
Competitive bidding for
unique items; list price for
standard items
List Price
Promotion
Emphasis on personal
Selling
Emphasis on advertising
Distribution
Shorter, more direct
channels to market
Passes through a number of
intermediate link in route to
consumer
Customer relation Less

More enduring and complex
Less frequent contact;
relationship of shorter
duration
Consumer decision
making process
Involment of diverse group of
organizational members in
decision
Individual or household unit
make decision
Sumber : Industrial Marketing Management (Michael D. Hutt )
Karakter yang membedakan pemasaran produk industri :
Ø   Pada bauran promosinya lebih mengutamakan wiraniaga dibandingkan iklan untuk menjangkau pembeli potensial. Produk industri menyertakan pelayanan sebagai komponen yang penting
Ø   Negosiasi harga seringkali sebagai bagian yang penting dari penjualan/ pembelian produk industri. Produk yang dibuat menurut pesanan kualitas atau rancangan khusus harus menggunakan harga khusus. Daftar harga biasanya digunakan untuk produk yang lebih standar.
Ø   Organisasi industri umumnya mendapati bahwa lebih ekonomis untuk menjual produk yang bernilai tinggi secara langsung, distribusi langsung ke pelanggan yang besar menguatkan hubungan kemitraan antara pembeli dan penjual. Untuk nilai yang lebih kecil masih menguntungkan dilayani oleh perantara – wakil dari perusahaan atau distributor produk industri.

TABEL II.4.
Peranan Elemen Bauran Pemasaran Bagi Produk Konsumsi dan Industri

Pelanggan produk industri diklasifikasikan dalam 3 kategori yaitu :
A.    Perusahaan komersial
Merupakan perusahaan yang membeli produk industri dan kemudian memakai dalam proses produksi maupun menjualnya lagi, ini terbagi dalam 3 bagian yaitu :
-       Langganan Pemakai ( User Customer ) Mereka memakai produk industri untuk keperluan proses produksi. Misalnya : mesin pemotong kertas, mesin las.
-       Pabrik pemakai bahan dasar (OEM / Original Equipment Manufacturer). Pabrik ini membutuhkan bahan dasar dan kemudian mengubahnya atau merangkainya menjadi bahan baku atau barang jadi. Misalnya : komponen elektronik bagi industri Televisi.
-       Pedagang dan distributor Perusahaan ini membeli untuk dijual kembali kepada pemakai lainnya.
B.     Pemerintah dan organisasinya
Pemerintah merupakan salah satu pelanggan terbesar, dimana pemerintah memiliki pabrik yang vital dan menyediakan fasilitas bagi masyarakat. Misalnya : Perusahaan Listrik Negara, Perusahaan Air Minum, Perusahaan Konstruksi Infrastruktur.
C.    Lembaga –lembaga
Lembaga disini adalah lembaga diluar perusahaan komersial dan pemerintah, biasanya adalah milik masyarakat atau pribadi. Misal : Rumah sakit, Universitas, Gereja dll.
Setiap organisasi pembelian memiliki berbagai jenis organisasi yang ada dalam pasar produk industri membutuhkan rangkaian dari barang industri dan jasa industri dalam menyelenggarakan fungsinya. Disini klasifikasi didasarkan pada kategori fungsi. Klasifikasi dari Produk Industri terdiri dari tiga kelompok :
                                                           I.            Barang masukan
Barang masukan akan menjadi bagian dari hasil akhir produk.
A. Bahan baku
1. Hasil pertanian ( misal : gandum, buah, dan sayur )
2. Hasil alam ( ikan, minyak mentah, dan biji besi )
B. Bahan dan barang olahan
1. Komponen bahan ( misal : baja, semen, kawat, tekstil )
2. Komponen barang ( ban, baut, pipa )
                                                        II.            Barang Modal
Barang modal merupakan barang investasi, dan digunakan habis atau
usang, dan biayanya dimasukkan dalam perhitungan deprisiasi.
A. Instalasi
1.  Bangunan dan tanahnya ( misal : pabrik, dan kantor )
2.  Barang tak bergerak (misal : generator listrik, lift,                            pendingin udara)
B. Peralatan
1. Perlengkapan dan Peralatan pabrik ( misal :dongkrak, kunci pipa)
2. Peralatan kantor (misal : mesin ketik, meja )
III Barang fasilitas
Barang fasilitas adalah barang persediaan dan jasa yang mendukung
kegiatan perusahaan
A. Barang persediaan
1. Persediaan operasi ( misal : batu bara, kertas, pensil )


Reaksi:

0 komentar:

Poskan Komentar